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Use los datos para acelerar su estrategia comercial

Las empresas son "más ricas en datos" y tienen exponencialmente más datos a su disposición. Pero todavía tienen poca información, incluso cuando los líderes han implementado una amplia gama de programas destinados a explotar datos.


Sin embargo, la mayoría todavía tiene dificultades para incorporar datos en sus estrategias comerciales y, por el contrario, para alinear sus esfuerzos de datos con las necesidades del negocio. Hay una serie de razones, desde la falta de talento hasta las expectativas irracionales hasta la cultura. Resolver estos problemas es esencial para aquellos que desean liberar el poder de los datos en sus organizaciones. Muchas historias de éxito confirman que los datos pueden agregar un valor enorme, pero es difícil saber dónde encajan los datos.


Los datos pueden acelerar muchas, incluso la mayoría, de las estrategias comerciales al mejorar los procesos y capacitar a las personas necesarias para ejecutarlos.


Por ejemplo, ¿cómo un centro médico vio a través de todas las complejidades puntos en común y estableció prioridades en las que todos los actores pudieran estar de acuerdo? En esencia, simplificaron el problema al emplear seis escenarios de datos, formas en que las empresas pueden obtener valor de los datos. Llamamos a estos escenarios "modos de valor" e incluyen:

  1. Procesos mejorados

  2. Posición competitiva mejorada

  3. Productos nuevos y mejorados, derivados de mejores datos de clientes y mercados.

  4. Informacionalización o creación de datos en productos y servicios.

  5. Capacidades humanas mejoradas

  6. Mejora de la gestión de riesgos.


Descubrimos que tanto los líderes empresariales como de datos entienden bien estos modos de valor y pueden usarlos como una lengua franca para alinear sus estrategias respectivas. En general, los modos de valor facilitan el pensamiento disciplinado, ayudan a reducir el enfoque y conducen las conversaciones correctas.


Ejemplo de un Banco que perdió clientes ricos


Descubrimos que los modos de valor también son especialmente útiles para los líderes empresariales que intentan resolver la pregunta: ¿cómo pueden ayudarme los datos? Un banco regional empleó estos modos de valor después de haber perdido a muchos de sus clientes de alta riqueza. El objetivo comercial era bastante simple: recuperar la cuota de mercado. No entendía completamente por qué había sucedido esto, por lo que se centró primero en comprender el problema desde la perspectiva del cliente, mirando sus productos y servicios, como se destaca en el modo de tercer valor. La analítica avanzada no reveló sorpresas; los clientes simplemente no estaban contentos de que sus declaraciones no fueran correctas y que sus transacciones no se ejecutaran de manera oportuna. En respuesta, el CDO se centró en el primer modo de valor (procesos mejorados) y trabajó para aclarar qué procesos influyen en las declaraciones y los datos comerciales.


La realización de las mejoras necesarias requería coordinación entre departamentos y disciplinas, lo cual él realizó a través de programas de calidad y gobernanza. El primer paso se centró en los datos de contacto del cliente, el segundo en los datos comerciales y el tercero en los datos de las declaraciones. Estos pasos eliminaron una fuente importante de insatisfacción del cliente, y los clientes dejaron de abandonar el banco. En el camino, también quedó claro que los clientes querían mejores formas de monitorear sus carteras, lo que llevó al CDO a realizar actualizaciones importantes en el portal del cliente. Con el tiempo, se recuperó el número de clientes ricos.


Los modos de valor también ayudan a facilitar la comunicación entre los líderes empresariales y los expertos en datos. Ayudan a los expertos en datos a aclarar el potencial y las limitaciones en la gama completa de opciones de datos, y a los empresarios a ver cómo cada opción agrega valor. 


Y ambos pueden colaborar para identificar áreas donde los datos proporcionan los mejores rendimientos para la organización. Además, mediante el uso de modos de valor, los expertos en datos y los líderes pueden filtrar el ruido y las exageraciones que se interponen en el camino de una buena planificación. Hoy, por ejemplo, muchas personas de ambos lados se ven afectadas por la inteligencia artificial, lo que provoca una prisa por adoptar la tecnología antes de que cualquier pensamiento formal se convierta en beneficios o riesgos estratégicos. Antes de saltar, los líderes deben clasificar los beneficios que esperan obtener, utilizando modos de valor para guiar la discusión.


La complejidad y la abstracción son los enemigos de una buena estrategia. Alinear sus esfuerzos y estrategia de datos puede parecer desalentador, pero enfocarse en estos seis modos de valor permite a los líderes adaptar conceptos de datos poderosos en la imagen dinámica del negocio, y viceversa. Aquí no hay una bala de plata: el trabajo duro sigue siendo el orden del día. Pero el movimiento hacia adelante resultante de los equipos empresariales y de datos que finalmente trabajan juntos es realmente poderoso. (HBR)


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Imagen tomada de WIX


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