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¿Te atreves a cooperar con tus competidores?


El concepto de coopetición proviene de la conjunción de los términos cooperación y competencia, los cuales, aunque a priori puedan parecer antagónicos por completo, se unen de manera puntual para reducir costes, mejorar un servicio u obtener un beneficio mutuo entre dos o más actores del mercado que de otra forma no podría ser obtenido.


Las estrategias de coopetición, que han sido muy usadas por las empresas del sector tecnológico y por grandes compañías como Samsung y Sony o los fabricantes de automóviles Ford y Toyota, también puede ser puesta en práctica por pymes, como pequeños comercios, empresas del sector turístico o una startup recién llegada al mercado.


“Compartir riesgos, conocimientos y costes de explorar algunos mercados, mejorar la fuerza de negociación frente a proveedores y competidores más fuertes, compartir equipos y equipamientos o incluso hacer una función de lobby frente al poder político son algunas de las ventajas de la coopetición”, destaca Adriana Fumi Chim- Miki, líder del grupo de investigación de la Universidad Federal de Campina Grande brasileña, que se dedica a estudiar a fondo los métodos para hacer más efectiva esta forma de colaboración empresarial.


EJEMPLOS DE APLICACIÓN EN LAS PYMES

Estos ejemplos se extraen de casos de éxito reales en el entorno de la pequeña y mediana empresa, y se pueden aplicar en sectores y variantes muy amplias. Estas son algunas posibilidades prácticas:

  1. Promoción conjunta. En algunas ocasiones, conviene aliarse con la competencia para promocionar de manera conjunta los negocios, a través de eventos especiales en los que se consiga un significativo incremento de la demanda para todas las partes. Un claro ejemplo de ello son las múltiples Rutas de la Tapa organizadas por agrupaciones de hostelería en multitud de barrios y pueblos.

  2. Internacionalización y acceso a clientes más grandes. Esta opción consiste en la alianza entre empresas competidoras para acceder de manera conjunta a los mercados internacionales o a un público que sería inabarcable de manera independiente. Ejemplo de ello es Badajoz Centro Médico , una agrupación de clínicas privadas que se dedica a promover el turismo sanitario en la ciudad extremeña, donde la sanidad es el segundo sector económico más importante, por detrás del comercio.

  3. Compras. Una de las formas más habituales de coopetición tiene que ver con el apartado de compras a proveedores, ya que un volumen de pedidos más grandes resultará en un descenso notable de los precios. De esta forma, varias panaderías de un barrio podrían agruparse para adquirir de forma conjunta las harinas, levaduras y otros ingredientes del pan con un precio más bajo, mientras compiten por elaborar un mejor producto en sus respectivos establecimientos.

  4. Investigación y desarrollo. Aunque este ejemplo de coopetición es más común entre las grandes compañías -Toyota y Ford aunaron esfuerzos para desarrollar motores híbridos en el pasado-, también pueden encontrarse casos de éxito en el ámbito de la pequeña y mediana empresa. Siguiendo con el ejemplo de las panaderías que coopiten para reducir los precios de sus proveedores, estas también pueden unir esfuerzos para investigar técnicas que mejoren el tiempo de cocción del pan.

  5. Infraestructuras y herramientas. Los costes de oficina, licencias informáticas o personal de atención al cliente pueden convertirse en un problema para las empresas más modestas. Compartir estos gastos, incluso con la competencia, arreglará más de un balance de resultados. Eso sí, conviene dejar claro desde el primer momento hasta qué punto una de las empresas participantes en el pacto puede atraer a los clientes de otra.


LAS FASES PARA PREPARAR UN PLAN DE COOPETICIÓN

Enumeramos a continuación las etapas necesarias para elaborar un plan de coopetición exitoso entre dos o más empresas:

  1. Definir objetivos en común. El objetivo debe generar oportunidades para todos. Si no hay objetivos compartidos, la relación es imposible.

  2. Definir el diseño de la red. Es necesario elegir el papel que cada actor tendrá en el acuerdo, incluyendo competidores directos e indirectos, empresas complementarias o proveedores.

  3. Identificar el papel de las empresas. Definir si hay una empresa que domina al resto, así como el tipo de coopetición que se quiere mantener, más basada en la cooperación -entre actores complementarios del mercado- o en la competencia -entre dos competidores directos.

  4. Establecer los objetivos individuales. Los actores deben tener en cuenta el resultado que quieren obtener de la relación de coopetición.

  5. Planificar la acción conjunta. Se deben definir las fechas de entrega, los recursos o los indicadores de evaluación de resultados. Para ello, Fumi recomienda “la utilización de una organización externa a la red que actúe como organismo central, pues minimiza la tensión entre los actores”, y pone como ejemplo una asociación empresarial que interceda en el proceso. (Emprendedores)

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Imagen superior tomada de WIX

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