Precio de uso: ¿mejor que las suscripciones?

Durante la última década, el enfoque de precios de suscripción se ha adoptado ampliamente. Después de todo, muchas empresas de tecnología han creado negocios prósperos con este modelo de negocio, como Salesforce.com.


Por otra parte, las suscripciones brindan simplicidad y previsibilidad a los clientes. En cuanto a los proveedores, existe el beneficio de los ingresos recurrentes.


Precio de uso: ¿mejor que las suscripciones?

Pero en los últimos años, ha habido un cambio, es decir, un número creciente de empresas de tecnología de rápido crecimiento, como Twilio, Snowflake, Jfrog, Stripe y DigitalOcean, han evitado las suscripciones. En cambio, se han centrado en modelos basados ​​en el uso.

¿Porque? Bueno, en primer lugar, hay algunos problemas con las suscripciones. Quizás el más importante es que los clientes a menudo compran licencias que nunca usan. En realidad, esto se ha agravado durante la pandemia de COVID-19.


"En general, todos somos usuarios de una variedad de modelos de suscripción y estamos muy frustrados con ellos", dijo Khozema Shipchandler, director financiero de Twilio . Estás encerrado desde el principio. No hay espacio para el movimiento y no hay forma de dar cuenta de los picos y valles que inevitablemente llenan cualquier temporada comercial como las vacaciones, el aumento o la disminución de la demanda, etc. De hecho, el modelo de suscripción se está convirtiendo cada vez más en una reliquia de una época pasada. En mi opinión, finalmente desaparecerá ".


Pero con el modelo de precios basado en el uso, hay mucha más flexibilidad. Es fácil para un cliente probar un nuevo servicio y evaluarlo por un costo insignificante. Este enfoque ha demostrado ser bastante eficaz con los desarrolladores.


“Muchas veces, especialmente para nosotros, los desarrolladores son los que comienzan con él primero”, dijo Shipchandler. “Ven lo fácil que es usar nuestros productos, obtienen un caso de uso en funcionamiento y los clientes comienzan a beneficiarse sin que un importante tomador de decisiones tenga que intervenir”.


También existe una alineación de intereses entre el proveedor y el cliente. Si el servicio proporciona valor y se usa con frecuencia, entonces el cliente definitivamente estará dispuesto a pagar más, ¿verdad? Definitivamente.


"La adopción de un modelo basado en el uso es la máxima realización de ser una empresa obsesionada con el cliente", dijo Kyle Poyar, socio de OpenView . “No hay lugar para estanterías o malas experiencias de usuario. La ventaja es que comparte directamente el éxito de sus clientes, lo que paga dividendos en el futuro ".


Señala las siguientes métricas para aquellas empresas que utilizan el modelo de uso:


  • Tasa de crecimiento de ingresos 38% más rápida que sus pares.

  • Tasas netas de retención de dólares más sólidas (siete de las nueve OPI más recientes de empresas de nube lo han demostrado).

  • Múltiplos de ingresos 50% más altos en comparación con las empresas SaaS más amplias.

Por supuesto, el modelo de precios por uso no transformará repentinamente a una empresa. Todavía es necesario un producto sólido y un equipo de primer nivel.


Sin embargo, sigue siendo una buena idea evaluar el modelo de uso. En todo caso, a medida que se vuelve más común, los clientes pueden exigir este enfoque.


“Creo firmemente que un modelo de consumo es el futuro del software porque cambia la naturaleza fundamental de la relación entre el proveedor y el cliente”, dijo Bill Staples, presidente y director de producto de New Relic . “El proveedor comprende que si no crea productos excelentes que los clientes disfruten usar, no se les pagará. Y el consumo no es solo un modelo de ingresos. Es el entendimiento explícito de que si no enfocamos todas las funciones de la empresa en lograr que nuestros clientes tengan éxito, no estamos cumpliendo con nuestros compromisos o nuestra capacidad ". Forbes

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