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Las 'startups de camellos' otorgan un alto valor a la calidad de sus productos

Los clientes están dispuestos a pagar por productos confiables, seguros y eficientes. Saber su valor es la clave del negocio.



Tenemos mucho que aprender de los emprendedores líderes que operan fuera de Silicon Valley , en ecosistemas y mercados emergentes. Allí, hace tiempo que enfrentan una escasez de capital, una falta de recursos críticos y choques macroeconómicos regulares. Sus startups son más parecidas a los camellos que a los unicornios  : pueden adaptarse a múltiples climas, prosperar cuando los tiempos son buenos, pero también pueden sobrevivir sin alimentos ni agua durante meses en los ecosistemas más duros del mundo. Para tener en cuenta este nuevo panorama donde la supervivencia no está asegurada, las respuestas no se encuentran en Silicon Valley, sino con estos emprendedores globales. Las startups de camellos que trabajan en mercados menos desarrollados no comparten la obsesión de Silicon Valley de ofrecer productos gratuitos o subsidiados al servicio del crecimiento. Cobran a sus clientes por sus productos, no hay almuerzo gratis.


En muchos sectores de la industria bajo demanda, la abundante financiación ha creado una carrera hacia el fondo: saturando los mercados, apoyando a las empresas imitadores y llevando a los consumidores a dejar de usar las opciones más baratas. Muchos economistas del comportamiento han documentado problemas perdurables con productos subsidiados o gratuitos: los usuarios no valoran adecuadamente el producto, y luego es difícil convertirlos en clientes de pago.



Las startups de camellos cobran por el valor que ofrecen desde el principio. El cofundador de Grubhub, Mike Evans, explica la dinámica sucintamente. "Estoy construyendo un negocio, no un pasatiempo", dijo Evans. "Las empresas generan ingresos, y los pasatiempos no".


Las startups Camel entienden que el precio de un producto no es una barrera para la adopción, sino una de sus características, que refleja su calidad y posicionamiento en el mercado. En los mercados emergentes, las soluciones son inexistentes o tan disfuncionales que los clientes están dispuestos a pagar, a menudo incluso una prima, por productos confiables, seguros y eficientes. No importa su nivel de ingresos, los clientes no buscan productos gratuitos. Buscan algo que responda a sus necesidades, los trate con dignidad y, sobre todo, que funcione.


Cobrar el precio apropiado por el valor de los bienes y servicios tiene el efecto de mantener el flujo de caja de una empresa dentro de límites aceptables. Si bien un punto de precio más alto inicialmente puede desacelerar un poco el crecimiento, la estrategia repelerá a los clientes potenciales que no estén dispuestos a pagar un precio de mercado razonable en primer lugar. En cambio, el crecimiento se logrará en incrementos manejables, y la rentabilidad, una palabra que ha reingresado a la jerga del capital de riesgo recientemente, está al alcance de la mano.



Al estimular los subsidios, las nuevas empresas Camel toman una perspectiva a largo plazo. Todavía pueden atraer clientes, pero es probable que puedan retenerlos mejor y serán recompensados ​​con un crecimiento fundamental que los sostendrá a largo plazo. (Entrepreneur)


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