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Identifique la propuesta de valor de su negocio con este simple concepto matemático

Un restaurante griego, lo llamaré "Atenas", ha estado luchando por sobrevivir. Este negocio familiar ha existido durante muchos años, con el mismo menú, precio medio, decoración y ubicación. George, el propietario y gerente, se había quedado sin ideas para aumentar las ventas. Me preguntó si podía ayudar con sugerencias para el resurgimiento del restaurante. Al no estar en el negocio de los restaurantes, le advertí a George que solo podía tomar el punto de vista de un cliente al explorar las opciones. "Eso es exactamente lo que necesito", dijo.


Nos sentamos a considerar cómo reposicionar el restaurante. ¿Donde empezar?


Combinatoria en el menú

Le pregunté a George si alguna vez había oído hablar de la combinatoria. Su respuesta, no sorprendentemente, fue no. "Déjame ilustrar", le dije.

“La combinatoria es la rama de las matemáticas involucradas con la combinación de cosas. Digamos que deseo fabricar pequeñas figuras de plástico con tres tipos diferentes de cabeza, cuatro tipos diferentes de cuerpo y tres tipos diferentes de patas. Solo necesito fabricar 10 productos diferentes (3 + 4 + 3). ¿Derecho? Pero si estas partes son intercambiables, puedo producir 36 juguetes diferentes (3 x 4 x 3) - 36 productos de 10 entradas. Ordenado. Agregue colores a esas formas: obtendrá la imagen. Así es como funciona la fabricación modular de juguetes ".

George entendió esto y me mudé a restaurantes.

Muchos caminos hacia el éxito

“¿Te has preguntado alguna vez por qué hay tantos restaurantes exitosos en la industria? ¿No sólo uno?" Le pregunté a George. "¿Qué pasó con la competencia?"

George parecía perplejo, así que le expliqué: la ventaja competitiva se logra al hacer mejor que la competencia en una combinación de factores estratégicos. Para los clientes, estos son los criterios de decisión que utilizan para decidir elegir un restaurante sobre otro. A mi modo de ver, estos son el tipo de comida (tailandesa versus italiana versus griega), rango de menú (estrecho, grande), calidad de la comida, presentación del restaurante (tradicional versus moderna), servicio al cliente (cortés y alegre versus agrio), ubicación (buena opciones de estacionamiento, cerca del transporte), horario de atención y precio. Los clientes toman sus decisiones basándose en una combinación de estos factores que les brinda el mayor valor.

Dejando de lado el tipo de comida por el momento, hay siete factores estratégicos relevantes para el éxito de un restaurante. Hay aproximadamente tres posiciones que cualquier restaurante puede tomar en cada una. Por ejemplo, el servicio al cliente puede ser calificado: pobre, promedio o bueno. El precio puede ser calificado: barato, promedio, caro. La presentación del restaurante se puede calificar: poco atractiva, promedio, atractiva.

En conjunto, esto produce una gran cantidad de resultados para un cliente y un conjunto aterrador de opciones para un restaurantero comprometido en el diseño de estrategias a través del posicionamiento. El número es 3 multiplicado 7 veces, lo que produce 2,187 posiciones únicas. Agregue, digamos, 10 tipos de alimentos (griego, tailandés, etc.) y el número salta a 21,870.

"Con tantos puestos, debe haber espacio para el éxito aquí, George", concluí.

Cliente objetivo

“En la actualidad, George, tu restaurante está luchando por una simple razón. No está proporcionando valor al cliente , derivado de la combinación de precio y los otros siete factores estratégicos. ¿Pero quién es tu cliente? Un punto de partida importante para que su negocio vuelva a tener éxito es identificar a su cliente objetivo ".

George no estaba claro acerca de su cliente objetivo, ya que las cosas habían cambiado con los años. Me dio la impresión de que era quien entraba por la puerta. El problema con este enfoque no estratégico, como señalé, es que un negocio se deteriora al mismo ritmo que la salud de sus clientes. Ambos envejecen y se debilitan juntos. Esto es lo que había sucedido con Atenas.

Sugerí que Atenas necesitaba volver a centrarse en un grupo demográfico diferente y nuevo, tal vez, la generación del milenio. Una vez que conozca a su cliente objetivo, puede estudiarlo en profundidad y dar forma a su restaurante en torno a lo que quiere. Sugerirán la combinación que mejor funcione para ellos.

Le expliqué que esto podría requerir que Atenas mantenga su posición en el precio, pero que modernice el aspecto del restaurante, que enfoque el rango del menú, etc. Pude ver que George ahora entendía que no había sido estratégico en su enfoque. En cambio, había sido agobiado por la rutina diaria de administrar el negocio. La combinatoria le dio esperanza.

El negocio de George como tantos otros está actualmente cerrado. Puede que no se vuelva a abrir. ¿Quién puede decirlo? Pero si lo hace, espero que haga los números. No los financieros, sino aquellos relacionados con los factores estratégicos del cliente que definen el nicho futuro del restaurante. También podrías considerar hacer esos números. Así es cómo:

  • Reconozca que el éxito en cualquier industria se presenta en una variedad de formas, si la forma elegida tiene sentido para el cliente objetivo.

  • Apreciar que después del coronavirus las necesidades de su cliente objetivo pueden haber cambiado, por ejemplo, la demanda de cruceros, la entrega de educación en línea.

  • Comprométase a identificar y permanecer enfocado en su cliente objetivo: estudíelo (si es un negocio) en detalle.

  • Investigue los factores estratégicos relevantes para su cliente objetivo y cómo los definen. Las entrevistas son geniales para esto. Desarrolle su estrategia en torno a esos factores.

Al otro lado de esta crisis de coronavirus, las cosas no volverán exactamente como de costumbre. Las características de la industria han cambiado y surgirán nuevos nichos. Al igual que las piezas de un rompecabezas, el perfil de su empresa debe coincidir con el de su cliente objetivo, que puede surgir con requisitos ligeramente diferentes en el otro extremo de este virus. Habrá un lugar para usted y su negocio. ¿Por qué no usar combinatoria para encontrarlo? (Harvard Business Review)

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