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Cómo fijar el precio de su producto de inicio en etapa temprana

Para muchos empresarios, el precio es tan complicado como el cálculo avanzado. Pero a diferencia de las matemáticas, no solo hay una respuesta correcta al problema de los precios. Más bien, es una decisión de juicio que cada emprendedor debe hacer y evaluar numerosas veces a lo largo de la vida de una startup basada en el comportamiento del cliente, la comprensión del mercado y los hechos y supuestos económicos.


El precio es uno de los pilares más importantes de cada startup. La fijación de precios bajos, precios excesivos o no cobrar, incluso si los clientes están dispuestos a pagar, puede significar ingresos más bajos, pérdida de clientes o incluso, falla de inicio. Una estrategia de precios efectiva no solo impulsará sus ganancias iniciales sino que también generará una mayor satisfacción y retención del cliente.


Es importante tener un enfoque pragmático hacia la fijación de precios. Siga estos pasos e información para establecer el precio correcto para su producto de inicio en etapa inicial.



1. Ejecuta los números

Todo emprendedor entiende el concepto de ganancias. Si está generando más ingresos de lo que le cuesta producir, comercializar y entregar el producto, está ganando dinero. Si está ejecutando un inicio de software, esos costos pueden incluir alojamiento, tarifas de transacción, atención al cliente y proveedores de servicios por contrato. Son el costo de los bienes vendidos (COGS).

En un inicio de software como servicio, el margen bruto, la diferencia porcentual entre ingresos y COGS, puede ser superior al 80%. En otras palabras, los COGS pueden ser tan bajos o inferiores al 20%. Este es el primer paso para determinar cuánto puede cobrar por su producto y cuántas unidades necesita vender para alcanzar el punto de equilibrio.

La realidad es que sus clientes no se preocuparán por sus márgenes o precio objetivo. El precio que estarán dispuestos a pagar dependerá de sus opciones alternativas, la urgencia de la necesidad de su solución, el posicionamiento en el mercado, los diferenciadores de productos y el valor percibido.


2. Todo comienza con una hipótesis

El precio del producto, como su propuesta de valor y el comprador objetivo, comienza con una hipótesis.

Una hipótesis es una suposición y cuanto más educada y respaldada por la investigación sea, más probable será que sea válida.

Lo primero que hace todo emprendedor al evaluar una idea de inicio es investigar la competencia. La mayoría de los empresarios establecen sus precios en función de lo que cobran los competidores. La fijación de precios basada en la competencia es una estrategia de fijación de precios simple y efectiva.

Comprender los diferenciadores, el posicionamiento y la orientación únicos de sus competidores le da una idea más clara de dónde desea encajar su startup en el mercado. Puede cobrar más si posiciona su solución como un producto de gama alta y se dirige a un segmento que puede y está dispuesto a pagar más. Puede igualar los precios de su competidor o cobrar menos para socavar a la competencia y potencialmente adquirir clientes más rápido.

En este punto, sus esfuerzos de análisis competitivo y entrevistas con los clientes solo lo están ayudando a formular hipótesis fundamentadas para construir sus pruebas de validación. Es probable que sus precios cambien una vez que comience a recopilar sus propios datos de sus clientes. Al final del día, lo que importa son las necesidades y expectativas de sus compradores. Investigar la competencia sirve para ubicarte en la dirección correcta.


3. Comprender el valor percibido 

El valor percibido de su producto simplemente responde, cuánto valor siente el cliente que su producto ofrece por el precio que paga en comparación con la competencia. Su producto se considera valioso si el valor que sienten es más alto que el precio. Cuanto mayor sea la diferencia, más valioso será su producto para ellos. Palabras clave como el producto definitivamente "vale la pena" el precio o es una señal "obvia" de alto valor percibido.

En teoría, esto puede significar tres cosas. Puede bajar el precio, o aumentar el valor, o hacer ambas cosas, bajar el precio y aumentar el valor. En la mayoría de los casos, en lo que debe concentrarse es en averiguar en qué producto el cliente se siente importante y vale la inversión que se convierte en una decisión de compra que no pueden rechazar, incluso a un precio más alto.

Ejemplo

Netflix cobra $ 8.99 / mes por la transmisión de una cuenta en definición estándar. La compañía entiende que su producto está diseñado para la familia, y cada miembro puede tener una preferencia diferente por programas y películas. Por solo $ 4 más, no solo puede transmitir en alta definición sino también mirar en dos dispositivos como si se hubiera registrado en dos cuentas. Este es un trato difícil de rechazar. Al evaluar los precios de Netflix, utilizamos su precio base. Esto se conoce como fijación de precios. Es una estrategia efectiva que sirve para ayudar al cliente a darse cuenta rápidamente de su valor percibido. Sin los tres planes de precios de Netflix, no habría un plan para comparar sus necesidades, por lo que puede comenzar a pensar en la competencia para comparar sus opciones.  

Conclusión

Al desarrollar su idea de inicio, use los pasos y estrategias anteriores para establecer su precio inicial. Sin embargo, al final del día, desea que sus clientes influyan en los números que elija. Esta influencia se presenta en forma de métricas clave como el costo de adquisición del cliente, la tasa de abandono, la retroalimentación, la tasa de referencia y la puntuación neta del promotor. 


Ninguna estrategia o táctica de fijación de precios ha construido un negocio de miles de millones de dólares sin un producto sólido del que las personas se beneficien y felizmente paguen. En su investigación y planificación, concéntrese en descubrir qué hace que su precio sea una oferta que la gente no puede rechazar.

Fuente: Forbes



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